当社では社内の会議、セミナー、営業商談、
顧客へのコンサルなどをオンラインで行っている。
ウェブ上の会議システムであれば、インターネット環境さえあれば、
低コストで実現できるし、そのソフトも最近は充実している。
ＢｔｏＢの法人営業であれば、環境さえ整えば、オンラインでの
営業商談や営業同行も実現できる。
営業商談は、直接会わないと成立しないと思っている人がいるが
そんなことはない。
顧客と営業担当の商談の場に、上司がオンライン上で同席する
といったこともできるのだ。やり方次第である。

無論、労せず直接顧客と会える状況であれば、
会って商談するということが大前提である。
しかし、顧客との距離が遠い場合、移動にかかる時間や
コストを削減できるにこしたことはない。
毎回出張し、顧客と商談をするのではなく、適宜オンラインでの
営業商談を織りまぜるだけでも、時間、コストの削減になる。

営業は、ＡＢＣ（アクティビティ・ベースド・コスティング）を
考えなければならない。
営業活動にかけたコストに対してどれだけの成果が
あげられたかということである。
時間や出張コストをかけて遠方への営業を行うよりも、
テレビ会議で商談できた方が、効率的であることはいうまでもない。
実際に10年以上、利用している私自身の経験上、
テレビ会議による商談は通常の直接会う際と比べ、
半分くらいの時間で済むケースが多い。

テレビ会議は苦手だという人が中にはいるが、
食わず嫌いであることが多い。
つまり、やりもしないでそう言っていることが多いのである。
スマートフォンを考えていただけるとわかりやすい。
スマートフォンが登場した頃、あんな小さな画面を
操作することに否定的だった人も多い。
ところが今はどうか。いうまでもなく、老若男女問わず、
皆あの小さな画面を操作している。
テレビ会議も同様で、便利さを体感すると苦手意識は
すぐになくなるはずだ。

相手とテレビモニター上で対面し、資料もＰＣ上に映しながら、
ほぼリアルな状態でインタラクティブなコミュニケーションができる。
そうすると、今まで未開の地だったところへも営業が可能になる。
例えば、東京からは距離がある北海道や沖縄とも営業商談が
できる。さらにいうと、成長著しい東南アジアとの
営業商談も容易に行える。
オンライン上でのビジネスマッチングや営業商談、通訳も
オンラインで行える。
ＩＣＴを活用すれば、より広域なマーケットを対象とした
営業商談ができることを認識しておいてもらいたい。

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（近藤 昇　著　2015年9月30日発刊
『ＩＣＴとアナログ力を駆使して中小企業を変革する』
　第３章　パソコンもオフィスも不要な時代－営業商談もオンラインでできる時代　より転載）